【startup chat】新創團隊如何吸引收購? 風投專家提供四大貼士

創業成功故事怎樣定義?不是 IPO 上市(如新近的 Box),就是被更大的財團收購合併。成敗論英雄,不見得被收購就等如創業失敗,作為新創公司,以被收購作為退場出路的目標很常見。而要得到大企業垂青,其實同樣背後需要做很多功夫,並不只是做好產品就已經足夠。
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被收購同樣是 Startup 成功指標

所有企業家都希望建立一個企業王國,有豐厚收入,IPO 上市是他們的希望。然而上市並不容易,以被收購為結局的故事其實更普遍。誠然,最成功那家公司應該是做「買」的一方,但賣的一方也同樣成功,才能得到買家的青睞。那麼新創企業創辦人如何確保得到別人垂青呢?
事實上,建立一家好的科技企業、做一款好的產品並不足夠,作為新創公司其實可以做得更多。 Ajay Chopra 是 Trinity Ventures 的合作夥伴,也是前企業家。他曾收購和售賣多間企業,眼光獨到,現在有以下多個建議,這對 Startup 企業家有莫大益處:
  • 1. 建立市場名聲、從潛在買家處搶生意
在市場及公眾提高知名度十分重要,你可能在某市場或業務裡擁有一些專家,所以不要害羞地向公眾分享。
「即使你有全球最先進的科技,但別人不認識你也是於事無補。企業家需要為公司建立名聲才能帶來益處。你不用每星期都在著名科技網站成為新聞人物,然而這不是傳統公關或市場部所做的。多出席演講、發表各類型文章能有助你提高名聲。我見過不少成功的企業都十分活躍及主動地出席公開場合,最終他們都是成功的。」 Chopra 表示。
如果你是新行業創辦人,想買家多認識你以及和你接觸,打擊這些巨人對手吧,從他們手上搶走大生意。這代表你產品其實更具創意、更符合市場,此舉會令潛在買家十分注意你,當然這是個另類方法。
  • 2. 與潛在買家成為合作夥伴
惺惺相惜的不一是商場上的宿敵對手,更多機會是作為合作夥伴方式接觸。跟潛在買家建立合作關係很關鍵,由合作變成收購的案例很常見,透過合作證明自己的產品能為潛在買家帶來怎樣的利益,這就能發展成收購的目標。因此多想想和甚麼企業或公司合作,能為他們的產品和科技帶來利益吧。
Chopra 指出:「很多策略性收購就是從合作關係而起,有些會出錢,甚至出很多錢進行收購,所以你在物色合作夥伴時需要看清楚。如果合作對象是大企業,那麼作為創辦人是可以的。在談判過程中你會知道對方是個潛在收購者還是想合併,日後你就不用被迫售賣公司。有一半的收購是從一定程度的合作夥伴開始,如 Ankeena Networks ,他們 Juniper 合作,一年後被對方收購。合作關係就像試用期,他們在此期間對你了解更多,然後認為你是出色的,所以提出收購。
  • 3. 收編技術人材、讓收購買下你的團隊
在新創圈子的收購個案中,「人材」其實也是常見的收購原因。如果你的團隊具備頂級技術人才,即使你的產品不是買家的目標,也可能因為對方想買下你的團隊(甚至特定人物!)而提出收購。因此好的人材能為公司帶來正面效益,尤其是小公司。
「如果你是個頂級科技專家、或商人、或 COO ,那就不一樣。他們和潛在收購者都有聯繫。」 Chopra 說。
有些新創企業的 CEO 只會約見準買家,談及他們的科技和產品,卻沒有認真想想對方需要甚麼,能填補對方的什麼空隙。其實這本來是一個供應和需求定律,正如新創公司要思考如何解決市場現有問題,而不是做一件產品出來就要人家購買一樣,期待收購的潛在賣家需要想想有甚麼能吸引潛在買家,如果你能為他們解決問題,買家十分樂意購買你值錢的地方──而這未必是因為你的產品或公司
  • 4. 事後工作眾多、讓收購後能真正融入集團中
收購成功就表示甚麼也完結了嗎?其實還有事後工作要做。
收購是大項目,有很多事情都會出錯,所以有非常詳細的收購計劃是非常重要。就像器官移植後也需要時間融合,讓移植器官成為身體的一部分,這包括思考買家怎樣和新創團隊配合,包括財政、工程、銷售、支援以及 CEO 上的處理,還有買家需要了解賣家的系統,考慮如何把他們融入。另一最重要的是人力資源,如果一些人事問題如褔利及年假沒有安排妥當的話,這大有可能令士氣下降。
Source: TechCrunch